今天網際電子來對電腦服務行業的市場分析與利潤分析如下：
電腦維護服務盈利公式：【單均服務價格 * 人均服務單量】，并為這兩個指標制定了盈利保底參數，即：“單均服務價格”須大于等于【人均薪資/30】（這是一個動態變量，與人力成本密切相關，下文會有分析）和“人均服務單量”須大于等于【60單/月·人】。顯而易見，要想電腦服務盈利最大化，“單均服務價格和人均服務單量”就必須要最大化，這就是要點。
理想很美好，現實很骨感”，要想實現這兩個指標的最大化對于“沒有信心、沒有決心、沒有耐心“的公司來說絕非易事，但它再難，也沒有嫦娥奔月那么難，人家弱弱一女子都有奔月的勇氣，咱們一個大男人（雖然電腦服務行業也不乏巾幗英雄，但畢竟少數）總不至于自甘墮落，敗給一個對愛情裝清純的老女人吧。
不妨先解釋一下“單均服務價格和人均服務單量“的保底參數是怎么得來的。為什么“單均服務價格”的保底標準要大于等于【人均薪資/30】，而“人均服務單量”的保底標準要大于等于【60單/月·人】呢？道理很簡單，我們先假設一個服務工程師一個月只能服務30個單，那么要想把這個工程師的薪資費用賺回來，那么你的單均服務價格就必須大于等于【人均薪資/30】，但月球人都知道，一個員工的成本并非僅僅薪資成本，還包括了他的福利、后勤支持、辦公費用、市場營銷等運營成本分攤，根據較公認的一個慣例，一般一個員工顯性和隱性的總成本會是這個員工薪資的1.5～2倍，這就是我把保底“人均服務單量”定在【60單/月·人】的道理。因此，只要你達到了這個保底標準，至少你做電腦服務就“不會虧本”——請別小看“不會虧本”這四個字，連牛B得一塌糊涂的股神巴菲特，其股票投資的第一個原則也是“不會虧本”，何況咱們常人乎？
人心是不容易滿足的，否則，小蛇精也吞不了大笨象了。不過，從商業角度看，只要手段正當，我們追求利潤最大化的欲望沒有錯，因此，接下來我們就要一一分析，如何才能盡量保證“單均服務價格和人均服務單量”的最大化，而它們最大化的過程就是您是否專注經營、用心經營電腦服務的過程，如果您認為自己做不到，也就別浪費時間往下看了。
先談“單均服務價格”如何最大化。一說到價格，我估計你的腦海里一定會冒出一個“低價”的字眼，看來您確實被“低價”傷得不輕（低價是損人不利己，因為傷敵一千，自損八百），但江湖就是這么殘酷，從來不相信眼淚。而造成低價的原因，歸根結底，這是由多種復雜因素綜合起來導致的，比如：買方市場、過度競爭、還有企業自信等等，一時想改變也是天方夜譚的，但某哲人說過：“改變不了環境，那就改變自己”，因此，我們今天要談的就是如何通過改變自己來獲得“單均服務價格”的最大化。
首先，我們要改變過去的慣性思維，總認為價格是由客戶或對手決定的，但客戶和對手僅僅是決定價格的必要條件，而非完全條件，其實在定價上，除了客戶和對手這兩只“手”，還有第三只“手”——企業意愿。如果沒有企業意愿，就算對手全部消失、客戶1000%滿意，也不會有人主動給你提價，因為任何客戶都是希望“品質更好，價格更低”。反過來，如果你的企業有強烈的價格意愿，你就會倒逼自己把服務做出差異化，而不是心甘情愿的“泯然眾人”。很多公司因為自甘平庸，因此讓“客戶和對手”這兩只手伸得太長，最終掐住了自己的脖子，導致“企業意愿”這只手萎縮到消失不見。
我們也沒有什么理論指導，朦朦朧朧的定價出發點就是做服務得賺錢，否則一群人費勁巴拉的做它干嗎呢，再說我們又不愿意使用“偷偷摸摸更換客戶配件”的方式賺錢，這就必然要求我們從一開始就必須定一個有利潤空間的服務價格。從我們“僥幸”活到現在來看，只要你的服務品質有保證，大部分客戶是會尊重“企業合理意愿”的，反之，哪些不尊重“企業合理意愿”的客戶，咱們不做也罷，因為不尊重“企業合理意愿”就是不尊重我們的勞動價值，我覺得，任何工作都有它應有的價值和尊嚴，不容他人輕視。
如果說到這里，你還是不敢相信“企業意愿”對于價格的重要性，那么請你去看看奢侈品行業就知道了，比如：LV包，它的成本、材質與有些品牌可以說幾乎相同，但就是因為其充分發揮“企業意愿”，把自己定位在高端客戶市場，并為品牌注入了時尚、高貴、歷史悠久等元素，然后用一個個美麗的故事來強化客戶心目中的這種品牌定位，自然而然客戶就愿意去接受一個價格動輒X千、X萬元的包包——你現在是不是覺得哪些買LV包的人特“草包”或者特“燒包”呢？不過，買的人可不見得是這種感受哦！
有道是“取法乎上，僅得其中；取法乎中，僅得其下”，這句話也蘊藏著企業意愿對于服務定價的哲學道理，值得你去細細品味。
其次，要讓客戶尊重“企業合理的價格意愿“，要做的工作還有不少，畢竟想明白了，就要采取行動。既然我們想把價格定位在比“友商”更高的水平線上，那么我們就要付出不輸于“友商”的辛勤和努力，不斷的改進服務細節和提升服務體驗，用過硬的服務品質來贏得客戶口碑，只有把“企業意愿”落地，才能形成企業核心競爭力（即超越競爭對手的能力）。
第三，在中國，CPI這玩意兒就愛跟老百姓賭氣，非和劉翔比速度，我們很多伙伴已經在感嘆人力成本上升速度太猛、太兇，導致企業盈利水平大幅下降，原本就微利的可能還會導致虧損。但是，人力成本上漲已經是一個不可逆轉的趨勢（看看國家十二五規劃中“國民收入倍增”計劃，你就知道當老板的肩上責任該有多么重），但這是壞事，也是好事，好事的理由是如果你比競爭對手更早一步提高員工薪資，那么將會有利于你的員工穩定。同時普遍上漲的人力成本也將淘汰那些沒有核心競爭力、專搞低價、無力堅持的“友商“，其退出去的后果就是為你騰出大量的空白市場。其實，如果您真的把“服務業務”當作公司的核心業務，那么我恰恰認為人力成本上漲正好也給了你一個向客戶提高服務價格的最佳理由，因為按照前面“單均服務價格”的保底參數要求，其正是取決于“人均薪資水平”的。
梅開二度，話分兩頭，現在談談“人均服務單量”如何最大化。在談之前，我先說明一點，如果您是因為客戶量太少而導致“人均服務單量”太少，那么你只能先把業務營銷做起來.
如果是因為服務工程師原因導致“人均服務單量”太低，則應該通過“保底服務單量約束（最低不得少于30單，否則不給補貼，還得處罰）、提高服務單獎勵標準、加強技術和服務規范培訓（參考螢火蟲相關培訓視頻）”等3個手段來實現最大化目的。其中，服務單獎勵辦法主要有3個：一是服務單量按臺階補貼，即每達到一個服務單量級別，就把服務單補貼標準提升一個臺階；二是服務單排名獎勵，對當月跑單量前3名的服務工程師進行額外獎勵（須設置保底單量要求），三是服務單品質保障獎勵，即達到一定保底服務單量后，其解決率、返單率、客戶滿意度等指標都非常出色，則可以額外再給予一定獎勵。
看到這里，可能會有人說，那“包年服務客戶”怎么辦呢？他的服務次數應該是越少越好才對，這不是跟上面“人均服務單量”越來越多的觀點產生矛盾了嗎？其實一點也不矛盾，請記住電腦服務的盈利公式是“人均服務單量 * 單均服務價格”。如果是包年客戶，其服務次數越多，“單均服務價格”就會越低，一旦低于【人均薪資/30】，那么就是你服務虧損的征兆。所以，包年服務價格我建議定在【單均服務價格 * 6】的水平上，再高客戶無法接受，再低我們風險太大，也就是說，包年客戶1臺電腦1年上門服務要控制在6次以內（相當于兩個月服務一次，基本符合我們調查的平均次數），一旦超過6次，你就應該在“派單統籌、服務管理、技術培訓、技術手段”等上面進行改進，從而提升服務解決率和降低服務返單率。
我有一個建議，對于“服務管理水平和技術水平”暫時較低的電腦服務同行，盡量讓家庭客戶和電腦少于10臺的公司客戶購買包次服務，而超過10臺則可以推薦包年服務，這個道理與保險公司收保費的道理是相似的，這樣的組合可以在一定程度上幫助你規避一些盈利風險。
還有一點需要說明的是，在做服務的過程中，只要你的員工用心服務，用心（但不是用“賊心”）發現，就一定可以挖掘客戶潛在的產品需求，比如：客戶打印機墨盒用完了、客戶電腦已經老化了、客戶需要一個移動硬盤來存儲家庭錄像和照片等，都可以間接的為公司創造額外的利潤。如果把電腦服務收入比喻成我們的“一畝三分地”，管好我們的溫飽和生存問題，那么產品增值銷售就像“打獵”，即便打不到也不用心慌，一旦打到了，那就是意外之財。
電腦維修服務行業一直以來都有著各種不同的抱怨：為什么有那么多的低價競爭、為什么工作顯得不夠體面、為什么要辛辛苦苦才能賺錢、為什么······其實，要想成功哪有這么多無聊的“為什么”，要知道，你的事業和你的人生都取決于你的選擇，要么干下去，要么離開······不過，在離開前，我得送上一句話：只有虧損的企業，沒有虧損的行業，電腦服務賺不賺錢根源上并不取決于這項業務存在的種種問題（再說你去哪找完全沒有問題的業務呢？估計火星會有，但是您又去不了），而是取決你對這項業務的認同度和怎么做，也就是說，一項業務賺錢與否取決于你是否專注和用心經營，這一點，你做任何行業都不例外。
會抱怨的人，你就算讓他當總統，他依然要抱怨“為什么我還要親自上廁所？”，其實，在面對人生路上的各種問題時，你可以抱怨，也可以行動，就看你要怎么選擇了——選擇抱怨的越多，你的人生越可能陷入到失敗的境地；選擇行動的越多，你的人生越可能享受到成功的喜悅。
總之：網際電子選擇了這個行業就會一直走下去！網際電腦的服務方向是：專注于電腦硬件.軟件.辦公設備.網絡.網站.安防.外包技術報務！
